Управление продажами

Построение отдела продаж в Казахстане

Запускаем отдел продаж с нуля или настраиваем действующий. Вы получаете согласованные роли и показатели, CRM с этапами сделок и обученных менеджеров. На запуске проверяем, как команда принимает заявки и ведёт сделки. Работаем по Казахстану, в том числе в Алматы.

Обсудить построение отдела продаж

Когда нужна такая работа

Вы запускаете новое направление и пока сами ведёте клиентов. Или менеджеры уже есть, но каждый работает по-своему: забывает о повторном контакте, не фиксирует причины отказов, зовёт собственника в каждую сложную сделку.

Начинаем с того, как сейчас устроены продажи. Если в отделе уже есть рабочие инструменты и сильные сотрудники, определяем, что сохранить и что мешает двигаться дальше.

Пять этапов построения отдела

Разбираемся в продажах
- Изучаем продукт, клиентов и путь от обращения до покупки.
- Если отдел уже работает, смотрим CRM, звонки, переписки и причины потерь.
- Определяем, что сохранить и какие задачи решать в первую очередь.
Для бизнеса: понятно, где нужна работа и с чего начать.
Проектируем отдел
- Определяем роли, состав команды и ответственность руководителя.
- Согласуем цели, показатели, мотивацию и необходимые ресурсы.
- Описываем порядок работы с клиентом и полномочия РОПа.
Для бизнеса: есть план построения отдела, понятные обязанности и требования к сотрудникам.
Готовим команду и инструменты
- Помогаем с подбором менеджеров и готовим их адаптацию.
- Настраиваем CRM, задачи и отчётность; при необходимости подключаем телефонию и мессенджеры.
- Готовим сценарии разговоров, обучаем продукту и работе с клиентами.
Для бизнеса: сотрудники получают инструменты, знания и общие правила работы. Найм и настройку CRM можно вести параллельно после согласования структуры отдела.
Запускаем работу и проверяем на сделках
- Проверяем приём заявок, передачу клиентов и выполнение следующих действий.
- Разбираем первые разговоры и сделки вместе с менеджерами.
- Исправляем обнаруженные ошибки в настройках, правилах и навыках команды.
Для бизнеса: видно, как подготовленный отдел справляется с реальными клиентами и что ещё нужно доработать.
Налаживаем ежедневное управление
- РОП ставит задачи, контролирует сделки и помогает менеджерам.
- Разбираем выполнение плана, конверсию и причины потерь.
- Корректируем процессы и обучение по результатам работы.
Для бизнеса: собственник видит показатели и передаёт согласованный объём ежедневного контроля руководителю. Этот этап предусматривает продолжение работы в формате РОПа в аренду.

Состав этапов зависит от того, что уже есть в компании. Участие HR, интегратора и специалистов по контролю качества согласуем под проект. Собственник участвует в решениях по продукту, ресурсам и условиям работы.

Сроки и стоимость

Они зависят от состояния отдела и объёма работ: сколько людей нужно нанять, что уже настроено в CRM, какие процессы предстоит изменить. После обсуждения задачи согласуем этапы, сроки и условия оплаты. Заранее определим, какие специалисты и инструменты понадобятся проекту.

Примеры работы с отделами продаж

«Стекловитрина» — перестроили три воронки в CRM, настроили распределение заявок и повторные контакты. Выручка выросла на 35%.

Crossbar — подготовили сценарии обработки заявок на пробные тренировки и организовали сбор оплат за абонементы. Месячная выручка выросла на 47%.

Вопросы перед стартом

Можно обратиться с действующим отделом?

Да. Разберём работу команды и определим, какие изменения нужны. Создавать всё заново требуется не всегда.

Нужно ли менять CRM?

Сначала проверим, можно ли решить задачу настройками существующей системы и изменением порядка работы менеджеров. Необходимость перехода на другую CRM обсудим отдельно.

Кто будет управлять отделом после запуска?

Можно продолжить работу с ImproSales в формате РОПа в аренду. Заранее согласуем доступность руководителя, его полномочия и участие команды.

Что подготовить для первого разговора?

Расскажите, что продаёте, сколько менеджеров работает, откуда поступают заявки и что сейчас требует вашего постоянного внимания. Этого достаточно, чтобы начать обсуждение.